پرسونای مشتری چیست؟ طراحی پرسونای خریدار + مثال

تفاوت پرسونای مشتری با مخاطب هدف چیست؟

بسیاری از بازاریابان تازه کار، مخاطب هدف (Target Audience) را با پرسونا اشتباه می‌کنند. تفاوت اصلی این است که مخاطب هدف کلی است، اما پرسونا شخصی.

در حقیقت، مخاطب هدف به جمعیتی اشاره دارد؛ به عنوان مثال، زنان 20 تا 30 سال اما پرسونای مشتری به یک شخص واحد با ویژگی‌های روانی و رفتاری اشاره می‌کند؛ مثلا سارا، 25 ساله، عاشق یوگا که دغدغه محیط زیست دارد 

زمانی که شما برای زنان 20 تا 30 سال می‌نویسید، متنتان خشک و عمومی است. اما وقتی برای سارا می‌نویسید، لحن شما انسانی و اثرگذار می‌شود.

ویژگی	مخاطب هدف	پرسونای خریدار
تمرکز	گروهی از افراد	یک شخصیت واحد و مشخص
داده‌ها	آمار و ارقام کلی	رفتارها، انگیزه‌ها و احساسات
کاربرد	تعیین بازار کلی	طراحی پیام و لحن محتوا
نمونه	مردان 30 تا 40 ساله تهرانی	علی، 32 ساله، مدیر پروژه، دغدغه کمبود وقت دارد
عمق	سطح آب (وسیع اما کم عمق)	عمق اقیانوس (متمرکز و عمیق)

چرا طراحی پرسونای خریدار مهم است؟ 

در صورتی که پرسونا نداشته باشید، فروشی هم نخواهید داشت. فواید اصلی طراحی آواتار مشتری را در ادامه بررسی خواهیم کرد:

• افزایش نرخ تبدیل به دلیل هدف‌گیری دقیق احساسات
• هماهنگی تیم‌های فروش، مارکتینگ و محصول حول یک محور مشخص
• امکان شخصی‌سازی ایمیل مارکتینگ و کمپین‌های بازگرداندن مشتری
• کاهش هزینه‌های جذب مشتری (CAC) با حذف تبلیغات برای افراد نامرتبط

اجزای تشکیل دهنده یک پرسونای استاندارد

به منظور اینکه یک الگوی آماده پرسونا بسازید که کارآمد باشد، نباید تنها به سن و جنسیت اکتفا کنید:

• اطلاعات دموگرافیک

این لایه بیرونی است. شامل سن، جنسیت، محل سکونت، سطح تحصیلات، وضعیت تاهل و میزان درآمد می‌شود. این اطلاعات به شما می‌گوید مشتری کیست.

• اطلاعات روان‌شناختی

ارزش‌ها، باورها، سبک زندگی، علایق و سرگرمی‌ها در این بخش قرار می‌گیرند. این داده‌ها به شما می‌گویند مشتری چرا خرید می‌کند.

• اهداف و چالش‌ها 

مشتری شما چه رویایی دارد؟ چه مشکلی خواب را از چشمان او گرفته است؟ محصول شما باید روش عبور از این چالش باشد.

• منابع اطلاعاتی 

مشتری شما کجا حضور دارد؟ اینستاگرام؟ لینکدین؟ یا گوگل؟ دانستن این موضوع به شما کمک می‌کند تا کانال توزیع محتوا را درست انتخاب نمایید.

مراحل طراحی پرسونای مشتری 

طراحی پرسونا نباید بر اساس حدس و گمان باشد. ما نیاز به تحقیق بازار واقعی داریم.

جمع‌آوری داده‌های واقعی 

به جای اینکه در اتاق جلسه بنشینید و خیال‌پردازی کنید، سراغ داده‌ها بروید.

• گوگل آنالیتیکس: گزارش‌های User Explorer را بررسی نمایید.
• مصاحبه با تیم فروش: آن‌ها هر روز با مشتریان و اعتراضات آن‌ها سروکار دارند.
• نظرسنجی از مشتریان فعلی: از آن‌ها بپرسید قبل از خرید چه نگرانی‌ای داشتند؟

شنود شبکه‌های اجتماعی

ببینید مردم در مورد محصولات مشابه شما چه می‌گویند. بعد از جمع‌آوری داده‌ها، متوجه می‌شوید که مشتریان شما یکدست نیستند. الگوهای رفتاری مشابه را پیدا کنید. مثلا متوجه می‌شوید یک گروه فقط به دنبال قیمت ارزان هستند و گروه دیگر به دنبال کیفیت بالا. این یعنی شما به دو پرسونا نیاز دارید.

خلق شخصیت و نام‌گذاری

به این شخصیت جان بدهید. برایش اسم انتخاب کنید. عکس برایش بگذارید. این کار موجب می‌شود تیم شما با او احساس همذات‌پنداری کند.

تعیین سناریوی خرید

مسیر رسیدن مشتری به شما چگونه است؟ او چه عبارتی را در گوگل جستجو می‌کند؟ به دنبال چه می‌گردد؟

این مقاله را از دست ندهید: دیجیتال برندینگ چیست؟ انواع روش های برندسازی دیجیتال را می‌شناسید؟

پرسونای منفی چیست؟

یک نکته که اغلب به آن اشاره نمی‌شود، پرسونای منفی است. شما باید بدانید چه کسی مشتری شما نیست. پرسونای منفی کسی است که شاید جذب شما شود، اما سودی برایتان ندارد. شناسایی این گروه موجب می‌شود منابع بازاریابی خود را برای جذب آن‌ها هدر ندهید.

سخن پایانی

طراحی پرسونای مشتری نبض بیزینس شما محسوب می‌شود. امروزه، برنده کسی نیست که بلندتر فریاد می‌زند، بلکه کسی است که گوش‌نوازترین زمزمه را در گوش آدم درست انجام می‌دهد. در صورتی که تا امروز پرسونای خود را مکتوب نکرده‌اید، همین حالا دست به کار شوید. به مشتریان فعلی خود نگاه کنید. کدام‌یک سودآورتر و بی‌دردسرتر هستند؟ آن‌ها الگوی اولیه شما محسوب می‌شوند. ساختن پرسونا یعنی روی آوردن به فروش بهتر و بیشتر. برای شارژ کارتریج لیزری مشکی HP 87A کلیک کنید.

سوالات متداول

چند تا پرسونا باید داشته باشیم؟ 

هیچ عدد جادویی وجود ندارد، اما برای اکثر کسب‌وکارهای کوچک و متوسط، بین 3 تا 5 پرسونای اصلی کافی است تا بیش از 90% درآمد شرکت را پوشش دهد.

آیا پرسونا فقط برای تیم بازاریابی است؟ 

خیر. تیم محصول برای طراحی فیچرها، تیم فروش برای مذاکره و تیم پشتیبانی برای نحوه برخورد با مشتری به این سند نیاز مهم دارند.

چگونه اطلاعات محرمانه مشتریان را بدست آوریم؟

نیازی به جاسوسی نیست. مشتریان عاشق این هستند که شنیده شوند. ارائه مشوق‌هایی مثل کتاب الکترونیکی رایگان در ازای پر کردن فرم نظرسنجی، یکی از بهترین راه‌های جمع‌آوری دیتاست.

آیا پرسونای خریدار برای کسب‌وکارهای B2B هم کاربرد دارد؟ 

بله، حتی بیشتر از B2C. در B2B فرایند تصمیم‌گیری پیچیده‌تر بوده و شما باید پرسونای تصمیم‌گیرنده نهایی، تأثیرگذار و مصرف‌کننده را جداگانه طراحی نمایید.

منبع: cdp.com